发布时间：1970-01-01 08:00:00
发布者：kaiyun
刚刚过去的一年，我记得在座的很多人，大家在西湖上论剑，今天感觉回到了青少年时期，我们是在上语文课，各种各样的诗词和哲理都在讨论，上次有幸在赵晓先生在深圳有一个针锋相对的讨论，他的观点认为市场经济如果是船的话，有很大的漏洞，他认为是伦理，如果从冬天的角度来讲，实际上这是弥补的时候，修船补漏，你们讲了很多冬天的事情，我理解很多民族的文化，其实都是高纬度的，经常有冬天的，不象华南没有冬天的，例如俄罗斯、巴黎、柏林高纬度的国家是跟寒冷的冬天有关的，可以制造出真正的土人，他们没深刻的思想，在这个冬天里，绝对不能否定，应该在严寒中补伦理的洞，做有建议的见识，今天的发言中，没有一家开发商说出存在的问题，虽然冬天很寒冷，大家都在逆市飘红，去年房地产业就象唐吉歌德，大家不知道敌人是谁，如果要保证房地产界少出垃圾，我们的配套商和设计商是很重要的，下面介绍讨论的嘉宾：
范文峰：我来到现场，今天的题目是解读冰河期生存哲学，真的有一种寒风刺骨的感觉，我认为冰河期是恐龙灭绝的时期，现在的情况跟1998年成立公司的情况还好一点，因为十年前成立公司的时候，比现在好很多，当时有三万平方米的项目经是很高兴的，现在是三十万平方米，现在无论怎么差都不会差过1997年的金融风暴。
星河湾这样的开发商用心做好产品就不愁卖的，我们做美林海岸开盘的时候，也是提早一个星期排队买楼，当时用的情况比现在还是差得远的，也会产生一个星期排队买楼，而且是买不到楼，就会在广州日报上投诉。
那个地快也不是很好的，周边的环境有臭水沟、城中村和几条烟囱，当时的情况是，发展商和各方面的配套商、园林商都是用心做一件事情，大家将所有不利的因素，让卖楼者都忘掉了，引领大家去抢购，这就反应了一个问题，就如星河湾的梁总说，产品是很牛的，实际上他们用了很多的心思，成功的楼盘只需要一个立功，不成功的楼盘有100个理由，实际上大家用力做好产品，消费的人还是认可的，现在很多的产品的挖掘是不够的，60平方米是不是能够做到两房，或者是80平方米是否能做到三房，是否有好的产品提供给消费者，如果我们做到了，就象时代地产糖果的项目的很好的，上个星期我去看过了。
丁祖昱说广州有多少的存量，实际上小北跟花都和清远的产品是没关系的，只要选择好产品，做恰当的产品就可以了。
我1996年从香港回来的时候，香港的太古城有51栋30层1梯8户的楼，中国没有一个城市或者是一个盘有这么大的力度和容积率，中国的情况起码要有20年能够达到的，只要用心做好产品是没问题的。
主持人：我们这一代人经历了改革开放，在三十年中没见过真正的危机，现在有人说狼来了，到底狼怎么样，我们都没见过，今天需要深刻的讨论，有请徐总发言。
徐艺玲：大家讨论的都是宏观的大势，配套商只能发挥专业，大家都讲寒冬，我们在寒冬中，应该更加的注重专业，我们现在要做的就是提高景观的性能和价格比，如何在现有的不降低景观效果的情况下，如何将我们的成本降下来，这是在座所有的开发商都关心的一个问题，原来大家都在忙，现在有时间大家座下来研究一下，如何将我们的成本做得更低，例如我们的材料和石材是否再薄一点，是否有更好的产品再便宜一点。
我们应该有时间做一些自己最喜欢的产品，例如景观行业有很多方面能做的，这也是很好的事情，还能够舒服的度过寒冬。
张西利：我们企业是做标识设计的，大家认为做几个招牌就完了，今天参加本次会议是特别高兴的，前面大家谈了很多地产的事情，实际上我给大家一点提示，因为我年初到日本考察了半个月，专门的观察商业地产的开发，9月份到澳洲考察了半个月也是住宅和商业开发，国外的产品跟中国有很大的区别。
我感觉中国的开发商到澳洲的话就会死掉的，有很多的房屋要卖，只有一、二个人要做服务的，我们服务的人员是非常多的。前几天我到北京、天津、郑州转了一下，感觉到冬天来了，对于地产商来说是非常严峻的，郑州的开发商说，张总您不一定理解，原来以为冬天来了只是大城市，北京、上海、广州、深圳等城市，没想到我们这么好的楼，在郑州也是很难卖的，我说原因到底在哪里？
他们说我们的老板请你过来，因为你的观点很好，我说又不是搞策划的，我认为大家对购买者的心里了解的不够，大家都是消费的人，怎么样来购买房屋，看什么，要说明大家搞不清楚，现在很多的楼盘，开发商说卖了50%，实际上只卖了30%，30%中有1/3或者是1/2是投资客，深夜也有这样的楼盘，大家购买后线的也没有。
大家讨论的时候应多请全方位的专家来，大家将问题摆在桌面上做沟通，对我们做企业是有很大的好处的。作为标识来说，西利到今年已经到了12年，我们60%的客户是发展商和地产商，对我们来说，影响是不大的，国内知名的地产商都是我们的客户，我大概数了一下大概1/3的企业都是我们服务过的企业。
我给今天的配套商提一个建议，我们有60%的客户是城市公共单位和旅店和旅游景点的单位，这是国家投入4万亿元的单位之一，基本上每个大城市投入都是几百亿或者是上千亿，对我们来说是一个大的机会，希望配套商能做到更好，能够为地产再一次崛起贡献自己的力量。
主持人：很实在的言论，您服务了很多的房地产商，您对房地产品头论足是有发言权的，实际上这些年房地产行业都是富豪榜上有名，他们影响了中国的金融和建材，我认为这个行业假如没有思想力和一定的反省力就非常的荒谬，中国就会走向暗淡，有的暗淡就看不懂，听说日本暗淡了20年，但是日本的标识、树木和街道的话，如果要这种暗淡，我宁可不要15%的经济发展，我是学建筑学的，我们到国外参观的设计的时候，他们就会说这是住宅，而且是中低收入者的住宅的时候，我就认为我们有问题了，我们的设计队伍服务的都是豪宅，还没有人在低档收入是倾注建筑美学，房地产行业若能将精英思想力凝聚起来，对房地产行业的贡献历久很大了，下面有请唐总发言。
唐明荣：在这里我主要讲三点，首先是作为整个产业链来说，此时不管是冬天还是夏天，任何一个人都有自己的思考，我认为点，无论是冬天还是夏天，尤其是做为产业链的配套商，个词就是共度，反肉的时候要共度，遇到困难的时候也要共度，除了要将产品的品质做好，还要包括内部的空间，配套商如何实实在在的拿出实际行动，每个环节都有压力，配套商也是有压力的，整个产业链做什么，配套商才有生存和发展的机会。
在尽可能的条件下，要将自身做好，还要给房地产商做的配套和服务，否则就是害人还记。共度是基本的，配套商说看着房地产商和开发商怎么样度过春天和夏天，这是错误的，我们要想到我们的产品在此环节中如何帮助开发商，让开发商的产品无论是创新还是销售都有所提升。如何助力是我第二个关键词，这是一个机会，从配套商的角度来说，房地产行业发展了多年，经历了很多辉煌的时期，现在说夏天过于乐观，但也不能说冬天，现在是很好的时期，给了我们一个机会，如何将我们的产品创新，我们要静下来心来认认真真的做我们的产品，产品创新在哪里，房地产的营销经历了多年，如何将营销的高度提高，如何将精细化营销从口号落到实处，尤其是对有实力，有发展规划的开发商而言，这恰恰是的时机。
我们不在再卖房屋了，因为老百姓这么多年以来，大家都在购买房屋。而且是抢着购买，被动的购买。因为现在的阶段，应该是卖新的生活方式的时候。不仅仅体现在产品本身，产品有附加价值我们应该提高，例如数码屋是做移动智能家居的，原来一套产品需要13万元，现在推出了特定的智能模式，将一万多的产品一千多元给到开发商，帮助开发商建立真正有卖点，从卖新生活方式的角度帮助开发商，这样的合作模式对我们来说当然是亏本的，前线讲过了，只有开发商的产业链做好了，配套商才有发展和前景。新的生活方式如何来做，尤其是开发商做我们的规划和营销方案的时候，应该认认真真的想一想，老百姓到底是在购买房屋还是购买所期盼的生活方式，今天晚宴的时候，我也将客厅和时尚智能模式如何跟开发商共同打造新的生活方式的方案进行演绎，到时请大家来体会，有什么好的想法，大家一起来谈。GKB数码屋会坚持做到，跟开发商共同度过，将一万多的产品到一千多，助力就是将新的生活方式出现在整个房地产业。
主持人：昨天也说了，央企也有危机的，大家要共同度过，线年，这里不但要有铿锵有力的声音，还要有过冬的准备，下面有请锦上名店的张总发言。
张邦肯：我认为冬天应该是干活的时候，房地产公司并不是搞大的，而是扩大的。今天讲了很多的问题，大家还是没注意到服务的意识，现在大家注意到硬件，房屋是很重要的，但是未提及服务，刚才星河湾的梁总说的很好，我四年前开车去星河湾的时候，感觉星河湾的服务很好，从保安就能看出来，保安的服务意识是很好的，你们是做房地产的，我是配套的，我也是房地产的客人，大家是否想过，一个小区的保安打了一个客户后的影响有多大，大家必须将服务意识提上去。如果保安的素质都没有上去的话，如何服务客户，因为用户才是我们的客户，如果我开车进去，被保安打了一顿，房屋再漂亮也没用的，富力桃园出现过保安打业主，这在房地产界是不能出现的，我们是做家具和配套的，很多内容可以跟房地产合作的，做好客户的服务，为什么星河湾的房屋卖的很好，首先硬件很好，而且对于软件方面做的更加的到位，从人员的培训到配套服务，所有的内容都做的很精致，家具做的很高端，星河湾有很多我的客户，我希望锦上名店经营二十多个品牌的家具，希望跟各位房地产企业合作。
冬天的时候，能够将自己锻炼好，包括锻炼好团队，春天来了就可以上山砍柴了，否则春天来了我们还没有醒过来是不行的。
主持人：代表广大业务对保安的问题进行了投诉，下面有请广州高比电梯的董事长赵汝渠同志发言。
赵汝渠：大家一直讲寒冬的情况，寒冬怎么样度过，我们的思路是提高销售，例如房地产开发商若能卖得出楼就可以度过寒冬，作为配套商可以做什么，开发商是大的组装商，将所有的产品都放在其中，变成大的产品卖出去。如果我们都能够给大家提供价廉物美的产品给开发商，开发商就可以很好的销售。的楼也不会卖的很差，因为整个区域中来说，性能好价格低，自然卖的就会很好。我本身是做电梯装修的，现在大家都注重样板房，电梯装修在整个楼宇中是很重要的地位。因为这是大厦的窗口，我们在这样一些方面是比较专业的，因此我们就想，如何提供环保节能、美观、价格便的商品提供给开发商。
我们希望引入新的材料，帮助开发商卖楼，例如产品环保，还有好的装饰贴膜，例如我们将大理石做的薄，令电梯的箱体减轻达到了节能的效果，我们将产品组装好后送到工地，就不会现场装修使得现场的环境受一定的影响，这些都是环保的意识，我希望我们大家将价格降低的同时，也要注重环保节能此事，希望开发商销售的好，我们的生意就会好转，谢谢大家。
主持人：按照赵总的努力，将石板做的薄一点，下一个春天就会更加的有意义，下面有请穆迪大好机构董事长盖天佐先生发言。
盖天佐：参加本次的峰会是我参加的一次，今天有两大收获，个是上午听了专家的演讲，有很多内容给我很大的启发，的收获是到会场不到10内的时间，跟开发商聊天，也参观了楼盘，开发商给我一句话缺现金流，如果缺钱可以跟我合作。上午开会的时候，我临时想到一个问题，你们是买楼的，我是销售的。讲形势和未来是没有用的，现在员工要开工资，费用要减少，国家要收钱，这样的一种情况下，大好机构操的几个楼盘目前卖的非常好，不是假话，你们可以调研一下，有兴趣可以跟我联系，如何在现在的情况下将楼卖掉，我们做了14年的销售，各种各样的办法很多。
可以讲出来的内容，确保有效的，愿意跟大家伙儿一起来分享一下。首先，房屋卖不掉，价格卖不上去，但是有人可以卖，星河湾不是卖了9个亿，他们卖的是什么，大好机构又是如何卖掉的，我的感觉是卖信心和卖感情是关键，卖幸福是关键，我就信守这三个原则，从1995年杭州的房地产低潮我们是这样过来的，17个项目同时销售，现在二手房都要卖到二万多平方米，17个楼盘个个卖的都很好，2002年广州地产冬天的时候，我在海伦堡，我们是连续涨价，半年涨7次，还可以卖，2006、2007年包括2008年上半年我公司赚了很多钱，不认为有很多出彩的地方，关键的是2008年中期往后，在售的楼盘仍旧能卖，我们卖的信心、感情和幸福从哪里来的。
感情从哪里来，从旧业主的口碑来，前两天清远有一个楼盘，的户型是220平方米，位置是在风景区边，经历了半个月的滞销期，只卖了5个楼盘，他在清远市石角镇也有的一栋楼盘，就邀请原来的业主过来参观，连续每个星期都有五、六套成交，各位明白星河湾卖9个亿，有多少是星河湾的旧业主购买的，我们讲的服务不要讲的太虚，如果以前开发的小盘，不要忽略他们，要将这些小业主拉过来看一下新的盘，也不要打广告，也不用搞一、二手联动，就跟一、二手业主联动。
从销售源的在成交来，成交是销售的开始，我们在目前的情况下，我公司打广告是有用的，也会做广告，但是目前十有八九的开发商不同意做广告，我们大家都希望以点带面，不管是买还是不买，因此销售员在关系营销方面要做好做扎实，往往我们是接触消费者的，将消费者搞定的，能带来很多的购买者，这样的一种情况下，危机中的机会就是这样来的，别人按照牛市来卖楼，实际上熊市上可以卖掉楼的办法才是真正的办法，只不过牛市走的久，就忘记了如何在熊市中卖楼，现在也就是重复1999年和2001年的做法，只不过我们找回了激情。
从令人有好感的品牌中传播出来，原来带装修，现在不带装修，原来的价格相对较高，现在比较低，但是消费者不是傻子，良好的品牌口碑不应该从价格上建立起来，我要讲一句话，要绕开价格战，宣扬企业的价值观，中国的房地产开发商90%懂得做楼盘，不懂得做企业，我们每次卖楼盘的时候，很多的消费的人都要求销售员先将开发商卖掉，其次是卖楼盘最后是卖销售员，因此很多的开发商是不懂得卖企业。
星河湾可以卖9个亿元，实际上就是花了钱的人星河湾有感情。幸福从何来，就是从精神上来的。我去看一个楼盘，员工带我去看样板间，结果还走错了，还是老板带我走对了。实际上幸福是从精神堡垒来的，销售人员的服装都可以给人精神感觉，可以升级样板间和示范园林和窗口的服务质量。
我们的财务部门的人员几乎都不会笑，类似这样的服务都要升级，可以升级小区的实用设施，升级销售人员的推销的能力，提升综合的行销能力，我们大好机构就是这样做的。
产品卖给谁，如何卖，卖给能接触的有消费能力的人，从走进售楼部的人员进行关系营销。谁来卖，要找在熊市中崛起的代理机构来卖，最近几年中国的代理机构遍地开花，牛市中的代理人是不能找的，一定要看哪些代理商有历史，他们的起家是在熊市中做起来了，要找现在不是很大，将来想大，类似我公司。
要找有营销系统理念的公司，只有经验是不够的，还要有经历，很多的公司无经验只有经历，要找广州的大好机构来卖。怎么卖，公司是最有发言权的，从四个方面工作的，一定能将楼市做好，一个楼盘的销售假如是100分，每一份是25分，很多的开发商只做了销售和产品，实际上还有另外两样，提升销售力、产品力、形象力和控制力，销售力导入秘书的服务，走出去不要售楼部卖，用大好机构特有的方式卖。
一定要搞住团轮动，如果降价不要总体降，组团轮动很重要，我们很多的楼盘就是差一道口子，撕开了口子就无法做了，如果只是一个小口子就好做了，因此要懂得组团轮动，何时促销，何时打折扣，量升价涨或者是量升价不涨，都是属于控制的内容，还有企业管理和其他的方面。
最后，提升形象力，优化广告、优化渠道不搞浪费，只抓咽喉，优化企业的行为，建立良好的企业形象。
主持人：盖总为我们分享了冬天内的强人哲学，大家要记住大好机构，今天的会议到了尾声，最后的一位记住你是在无数的大师后进行的总结性的发言，最后的江浙是博洛尼的赵海龙。
赵海龙：对于博洛尼来说，自始自终没有认为冬天有多冷，因为房产虽然有所萎缩，但是萎缩后的市场占有率对我们来说依旧很大的，由原来的市场占有率3%提升到5%或者是再往上提的话，我们的资金链不是很大的，我们的专卖店不像房地产那么长那么大，因此我们是值得庆幸的。
来到今天的论坛，让我们感觉到很好的信息是，很多房地产商对冬天是非常有信心的，你们有信心，也代表着我们有信心。我带给在座的房地产好的消息，还是回到星河湾，之所以卖的很好，很多的楼盘是老业主回购的，包括新业主购买，认可的是什么，就是刚才已经提到的，购买星河湾的生活方式，不单单是卖一栋楼，一个家和一个单元，卖给业主的是新的生活方式。
一提到博洛尼大家就认为是卖卫浴和产品的，实际上不是卖产品的卖的是新的生活方式，从开始的家装，到家里所有的产品线都有的，因为国内没有一点一个产品商给客户提供的不是简单的产品，而是一种生活方式，业主拿到房屋后，没时间选购，就算有时间选购也会花很多的心思，东拼西凑出来一个家，不可能是满分的，博洛尼的全部的产品可以达到客户的需要，能定制化。为什么我提供的是好的消息，因为现在的非毛坯房慢慢的变多，很多的业主都会将非毛坯的房屋拆除掉，重新装修。
开发商做了三套样板间，我们会根据开发商定的风格量身定做和装修，这是新的模式。
