发布时间：1970-01-01 08:00:00
发布者：kaiyun
近几年来，随建筑行业产值增加值落后于国内生产总值的趋势，行业利润总量增速也明显放缓，行业利润自2014年达到峰值后最近5年已持续下滑，2021年度已跌破3%（数据来源：中国建筑业协会《2021年建筑业发展统计分析》）。在全行业开启自救的同时，以前粗放式管理中被忽略的盈利点精细化管控迅速放到各家企业最关注的台面上。
对于今天我们要讨论的公装这个细分行业来讲，当下最好的工程毛利润可以有30%，但实际到手的净利润大多不会超过15%（以10%-15%居多）。要是中间环节多一两个，过程中风险把控不到位，加上结算周期跟进不力、质保金结算拉长等问题，耽搁时间对应的10%利息会硬生生把一块“肥肉”变成“肉干”。
笔者在实践中就遇到几家公装企业，本来项目利润在近几年的惨淡经营中一直在8%-10%徘徊，就因为一个项目应收款不及时、甲方“破产消失”，导致公司一两年都没办法恢复元气，疫情叠加影响下当下连生存都处于岌岌可危的尴尬境地。
作为一个典型的公装企业，其盈利来源最重要的包含设计费、集采、分包和直营管控4个方面。今天我们就按主业务流程为线索，来看看公装企业在项目每个环节该如何把握好上述盈利点（鉴于当前的公装项目很大比例都没有公开招投标，本文暂不涉及招投标相关环节）。
当前的公装行业是典型的大行业、小企业格局，极少在某个细分专业市场出现一家独大的情况。同时业内恶性竞争，完全以价格竞争为主，此时再以蛮力扑向市场是不明智的。这一阶段的盈利点要考虑以下环节：
目前相当多的公装企业仍然采用“个人关系+市场盲投”的方式拓展业务。人脉资源产生的项目很少，周期长且不稳定，无法为公司赢得持久发展、实现年度目标的业务来源，只能起锦上添花的胜任；另一方面广泛采用的渠道、网络等手段去盲扫、盲投，客户见面率、见面签单率都极低，投入产出效果不佳，销售员工士气低落、流动频繁。
因此沉下心来专心打造标杆项目才是正道，常规渠道的投放只是作为一种品牌动作。通过标杆项目的产生，为市场潜在客户树立了最好的公司口碑，然后通过标榜客户来产生复购、转介绍，扩大公司潜在项目基数，可以极大的节约前期市场营销的直接投入、人工费用、时间成本，也减少了以人脉资源带项目的不稳定性。
公装项目不同于一般的套餐式家装或别墅、洋房的个性化作业，除了规模较大外，设计的风格造型和选材上会照顾大多数人的感受，要在实用和创新上寻找一个平衡点，对设计师的专业要求比较高。同时，公装项目又具有一点点“个性化“的要求，即客户对该类产品在满足实用基础上有自己的风格倾向，比如都是KTV产品，客户有可能有地中海。因此有必要通过设计力量前移，第一时间就与客户对接上，直接到一线把好脉，缩短营业销售人员反复沟通、传话解析的过程。
（1）针对不一样的项目建立产品库，如KTV、展厅、大卖场、办公楼、酒店、厂房等，公司层面要提前做好基本功，提出自己的设计概念、风格和卖点；
（2）建立一整套专家式营销预案，针对处于不同开发阶段的客户设计不同的说辞、展示配套的可视化材料，最好提供相同或类似业态的标杆项目佐证；
（3）在营销阶段设计师要主动与市场人员“结对子”，在与客户接触之初就以专业的呈现打动客户，突出专业化优势，赢得“见面礼”。
要解决行业内做项目都是一锤子买卖的窘境，实现复购和转介绍，就要建立自己的工作标准，通过机制的力量提升工作质量和投入产出比。
（1）定期对现有渠道进行梳理。通过数据统计，找出各种渠道的落地效果，找出最佳投入产出比的渠道。
（2）建立客户数据平台。减少因为信息不对称带来的营销工作重复，由企业独立部门主导全部客户的接触、谈判、项目变化和合作记录，让营业销售人员的工作更高效、更有针对性。
（3）建立有效客户的标准。根据本公司特长和项目实效，找出最适合本公司的有效客户具备的特征，定期归纳和更新，让营销工作的投入更有效、转向更精准。
（4）管控获客成本。通过客户漏斗模型，建立有效客户数、客户转见面率、见面签单率、营销费投入产出比的考核机制，实现营销工作成果数据化、实现获客成本显性管理，对公司业务前端的输入情况做预计和调整。
（5）建立现场实测工作流程和标准。虽然各家公司都会有这个流程，但项目实测时却往往派1-2人到现场很快就完成了。建议公装企业制订一个各部门、各专业技术人员如何协作完成实测的流程标准，并有签字确认环节，减少后期设计、施工时内部信息的不对称和扯皮，也减少与客户谈方案和合同时的信息错漏。
（1）风险管理的触须要尽量的向前延展，在签约前进行首次合作客户的背景调查。充分调查客户与其他同行的合作记录、法律风险、股权情况等（详见下表），由商务人员和律师一起进行逐项分析、评判，将应收款等重大风险尽量提前排除。
控股股东为个人股东XX，XX年X月有限制高消费处罚记录；第3大股东XX公司为本公司XX项目甲方
（2）建立不合作情形的红线清单，并由商务人员定期、及时来更新。如在其他项目中存在多次付款经济纠纷，或出现主要资产处于司法冻结等情况，要立即终止项目推进，千万不可“江湖救急”或以为有合同保障仓促上马，否则非常有可能落得本文开头提到的惨状。（未完待续）
